The Complete Guide To Lifecycle Advertising

विज्ञापन को हमेशा सभी आकार और आकारों के व्यवसायों के लिए एक मूल्यवान विपणन उपकरण माना गया है।

जबकि विज्ञापन के तरीके और माध्यम पिछले कुछ वर्षों में विकसित हुए हैं, लक्ष्य हमेशा एक ही होता है: अपने दर्शकों तक पहुँचने और उन्हें अपने उत्पाद या सेवा से अवगत कराने के लिए।

जबकि अधिकांश विपणक इस बात से सहमत हैं कि विज्ञापन आवश्यक है, विज्ञापन अभियानों की संरचना पर कई लोगों के विचार अलग-अलग हैं।

इसलिए आज, हम यहां लाइफसाइकिल विज्ञापन पर चर्चा करने के लिए हैं — सही संदेश, सही व्यक्ति को, सही समय पर पहुंचाना।

जीवनचक्र विज्ञापन क्या है?

इससे पहले कि हम आगे बढ़ें, आइए “ग्राहक यात्रा” और “ग्राहक जीवनचक्र” के बीच के अंतर और संबंधों पर एक त्वरित नज़र डालें।

• “ग्राहक यात्रा” आपके ग्राहक जिस क्षण से आपके व्यवसाय के साथ इंटरैक्ट करना शुरू करते हैं, उससे क्रियाओं (चरणों) की एक श्रृंखला होती है।
• “ग्राहक जीवनचक्र” बिक्री, विपणन और ग्राहक सेवा सहित कई उद्देश्यों के लिए आप अपने ग्राहकों पर लागू होने वाली श्रेणियों (सेगमेंट) की एक श्रृंखला है।

हालांकि अलग है, यह जानना महत्वपूर्ण है कि खंडों ग्राहक जीवनचक्र के भीतर ग्राहक यात्रा के अनुरूप होना चाहिए चरणों.

एक बार आपके पास पूरी तस्वीर आ जाने के बाद, आप तदनुसार विज्ञापन करना शुरू कर सकते हैं (जिसे “जीवनशैली विज्ञापन” भी कहा जाता है)।

अंत में, लक्ष्य विचारशील, जानबूझकर बातचीत करना है जो संभावित ग्राहकों को न केवल आपसे एक उत्पाद या सेवा खरीदने की यात्रा के साथ आगे ले जाता है बल्कि उन्हें जीवन भर के वफादार ग्राहकों में बदल देता है।

इस लक्ष्य को पूरा करने का सबसे अच्छा तरीका प्रत्येक चरण में अपने ग्राहकों की ज़रूरतों की पहचान करना है, फिर सही समय पर उनकी ज़रूरतों का जवाब देने वाला संदेश देना है।

ग्राहक यात्रा चरणों

जबकि प्रत्येक व्यवसाय का अपना अनूठा जीवनचक्र होता है – कुछ दिनों का हो सकता है, अन्य वर्षों का हो सकता है – वे सभी एक ही चरणों की विशेषता हैं:

• जागरूकता: जब संभावित ग्राहक को पहली बार आपकी कंपनी के बारे में पता चलता है।
• सगाई: जब कोई संभावित ग्राहक आपके ब्रांड के साथ इंटरैक्ट करना शुरू करता है।
• सोच-विचार: जब कोई संभावित ग्राहक यह तय करता है कि आपके कारोबार से खरीदारी करनी है या नहीं.
• खरीदना: बहुत बढ़िया! इस मुकाम तक पहुंचने वाला कोई भी व्यक्ति अब ग्राहक है।
• प्रतिधारण: अब एक ग्राहक, खरीद के बाद का समर्थन एक बार की खरीद और दोबारा खरीदार के बीच का अंतर हो सकता है।
• निष्ठा: यदि कोई ग्राहक आपके उत्पाद से खुश है, तो वे उस अवस्था में पहुँच जाते हैं जहाँ उनके बार-बार खरीदार बनने की संभावना होती है। वे अपने दोस्तों और परिवार को आपके उत्पाद या सेवा के बारे में भी बता सकते हैं।

जीवनचक्र विज्ञापन रणनीति

ऊपर बताए गए जीवनचक्र के चरणों के आधार पर विज्ञापन रणनीति बनाने का तरीका यहां बताया गया है:

जागरूकता विज्ञापन अभियान

इस बिंदु पर, आप चाहते हैं कि अधिक से अधिक संभावित ग्राहक आपके व्यवसाय के बारे में जानें।

यह चरण आपके विज्ञापनों को देखने वाले किसी भी व्यक्ति के सामने लाने के बारे में है।

हालांकि यह विचार करना आवश्यक है कि आपके संभावित ग्राहक कहां घूम रहे हैं और वहां अपने विज्ञापन डाल रहे हैं, यह भी महत्वपूर्ण है कि आप अपने सभी अंडों को एक टोकरी में रखने से बचें।

दूसरे शब्दों में, जब आप देखेंगे कि आपके संभावित ग्राहक एक से अधिक विशिष्ट स्थानों पर विज्ञापन देख रहे हैं, तो उन दूसरे, तीसरे और चौथे स्थानों (उदाहरण के लिए, Instagram बनाम Facebook बनाम प्रिंट विज्ञापन) को कभी नज़रअंदाज़ न करें, जहाँ आपके विज्ञापन देखे जा सकते हैं!

इन विज्ञापनों को संभावित ग्राहकों को आपके ब्रांड को जानने में मदद करनी चाहिए। अपने लोगो, ब्रांड के रंग और दिखावट को शामिल करें, लेकिन अपने मूल्यों के बारे में भी बताएं जो आपको प्रतिस्पर्धियों से अलग करता है।

इस चरण में कॉल-टू-एक्शन (CTA) कैसा दिख सकता है:

• और अधिक जानें।
• अधिक पढ़ें।
• हमारी वेबसाइट पर पधारें।

जब कोई उपभोक्ता आपका जागरूकता विज्ञापन देखता है, तो वह अब आपकी कंपनी के बारे में जानता है।

हालांकि, “सात का नियम” कहता है कि उपभोक्ता को कार्रवाई करने से पहले विज्ञापन को कम से कम सात बार देखने की आवश्यकता होती है, यही कारण है कि हम जागरूकता चरण के बाद भी विज्ञापन देना जारी रखते हैं।

YouTube जागरुकता के लिए एक बेहतरीन मंच है क्योंकि यह तेज़ है, अगर कोई और जानना चाहता है तो यह आपको एक बटन की अनुमति देता है, और आपको कम से कम पांच सेकंड का वीडियो विज्ञापन देखना होगा – नीचे दिए गए विज्ञापन को देखें आरामदायक धरती:

सामान्य रूप से YouTube विज्ञापन के बारे में अधिक जानने के लिए देखें यहां.

सगाई विज्ञापन अभियान

अपने ग्राहकों को अपने उत्पाद के बारे में जागरूक करने के अलावा, यात्रा का अगला चरण उन्हें आपके ब्रांड के साथ सहभागिता करने के लिए प्रोत्साहित कर रहा है।

जबकि इन विज्ञापनों को आपके ब्रांड का अच्छी तरह से प्रतिनिधित्व करना चाहिए, इस चरण में विज्ञापनों का मुख्य लक्ष्य ग्राहक को आकर्षित करना है।

सगाई का मतलब हो सकता है:

• आपकी वेबसाइट पर जाना।
• अपने न्यूज़लेटर या ईमेल सूची के लिए साइन अप करना।
• एक बिक्री प्रतिनिधि के पास पहुंचना।
• अपने सोशल मीडिया के बाद।
• एक ब्लॉग पोस्ट पढ़ना।

हालाँकि, आप चाहते हैं कि आपके संभावित ग्राहक संलग्न हों, उस लक्ष्य पर निर्णय लें और एक CTA बनाएँ जो आपके लक्ष्य को दर्शाता हो।

नीचे इस चरण के लिए कुछ कॉल टू एक्शन दिए गए हैं:

• साइन अप करें।
• अधिक पढ़ें।
• डाउनलोड।

इंस्टाग्राम एंगेजमेंट स्टेज के लिए एक बेहतरीन प्लेटफॉर्म है क्योंकि आप वास्तव में पाठकों से सवाल पूछ सकते हैं – परम जुड़ाव।

यह किसी को इस बात से उत्साहित करता है कि आपके ब्रांड को सबसे ऊपर रखते हुए उम्मीद है कि आपको क्या पेशकश करनी है।

नीचे से एक बढ़िया उदाहरण है डैपर पुनर्जागरण:

विचार विज्ञापन अभियान

जब कोई संभावित ग्राहक इस स्तर पर पहुंचता है, तो वह पहले ही आपकी कंपनी के साथ जुड़ चुका होता है।

इस स्तर पर पहुंच चुके ग्राहकों को लक्षित करने का एक शानदार तरीका निवेश करना है विज्ञापनों को पुनः लक्षित करना. अपनी ऑडियंस को विभाजित करके, आपका विज्ञापन केवल उन लोगों को दिखाया जाएगा जो आपकी वेबसाइट पर आ चुके हैं या आपसे किसी तरह से इंटरैक्ट कर चुके हैं।

इस स्तर पर, आपके ग्राहक ने पहले ही प्रारंभिक साज़िश दिखा दी है और आपके ब्रांड के साथ जुड़ गए हैं। इस स्तर पर विज्ञापनों का लक्ष्य उन्हें यह तय करने में मदद करना है कि आपसे खरीदना है या नहीं।

इस स्तर पर अपने उपभोक्ताओं की मदद करने के कुछ तरीके:

• अपने मूल्य निर्धारण के बारे में स्पष्ट रहें।
• स्पष्ट रूप से अपनी सुविधाओं और लाभों की व्याख्या करें।
• ग्राहक प्रशंसापत्र साझा करें।
• एक डेमो पेश करें।
• आपके उपभोक्ताओं के आपके उत्पाद के बारे में किसी भी प्रश्न का उत्तर दें।

इस बारे में सोचें कि आपके संभावित ग्राहकों को इस स्तर पर क्या देखने की जरूरत है जो उन्हें आपके प्रतिस्पर्धियों के ऊपर आपका ब्रांड चुनने में मदद करेगा।

इस अवस्था में, रूपांतरण को यथासंभव आसान बनाना भी अत्यंत महत्वपूर्ण है ताकि जब वे आपसे खरीदारी करने का निर्णय लें, तो यह कोई चुनौती न हो। इस चरण का अंतिम लक्ष्य रूपांतरण है।

इस स्तर पर एक CTA हो सकता है:

• साइन अप करें।
• डाउनलोड।
• अभी खरीदें।

रिटारगेटिंग विज्ञापनों को किसी भी प्लेटफॉर्म पर दिखाया जा सकता है, लेकिन आमतौर पर, डेस्कटॉप विज्ञापनों में आपका उपभोक्ता गहराई तक जाने और खरीदने की स्थिति में होता है।

अपने उद्योग में लोकप्रिय प्रकाशनों पर बैनर विज्ञापन चलाना, जैसे कि नीचे दिया गया उदाहरण, इस चरण के लिए एक बढ़िया विकल्प है:

खरीदना

यह चरण अधिकांश व्यवसायों के लिए प्राथमिक मील का पत्थर है क्योंकि यह एक संभावना को ग्राहक में बदल देता है।

इन व्यक्तियों को ग्राहकों के रूप में टैग करना महत्वपूर्ण है क्योंकि उन्हें अलग-अलग संदेश प्राप्त होंगे।

यह चरण विज्ञापनों के बारे में बहुत अधिक नहीं है (क्योंकि अंतिम तीन चरण आपको अपने “अभी खरीदारी करें” बटन पर ले जाने चाहिए), लेकिन यह वास्तव में एक अनुकूलित चेक-आउट पृष्ठ होने के बारे में है।

आप के बारे में और जान सकते हैं अपने चेकआउट पृष्ठ को यहाँ अनुकूलित कर रहा हूँ.

अवधारण विज्ञापन अभियान

एक बार जब कोई ग्राहक आपसे खरीदारी करने का निर्णय लेता है, तो वे अपनी यात्रा समाप्त नहीं करते हैं।

अपने ग्राहकों को बनाए रखना महत्वपूर्ण है क्योंकि बार-बार खरीदार बहुत अधिक राजस्व ला सकते हैं।

जब आप इस चरण के लिए विज्ञापन बना रहे हों, तो कुछ बेहतरीन कार्यनीतियों में शामिल हैं:

• भविष्य की खरीदारी के साथ विशेष छूट या अन्य फ़ायदे ऑफ़र करें।
• एक नए उत्पाद के लिए विशेष पहुंच की घोषणा करें।
• ऐसी पेशकशों का विज्ञापन करें जो उनकी पिछली खरीदारी के पूरक हों।
• एक नया उत्पाद साझा करें।

इस स्तर पर उपभोक्ताओं को सफलतापूर्वक संलग्न करने के लिए, अपने आप से पूछें, “मैं मौजूदा ग्राहकों का समर्थन कैसे कर सकता हूँ?”

नीचे इस स्तर पर सीटीए कैसा दिख सकता है:

• अभी खरीदें (छूट के साथ)।
• डाउनलोड।
• सदस्य-अनन्य उत्पादों की खरीदारी करें।

एक उत्साही यात्री के रूप में, एबरक्रॉम्बी और केंट एक ऐसा उत्पाद है जिसे मैंने अतीत में खरीदा है। वे जानते हैं कि मैं एक अकेला यात्री हूं, इसलिए वे अक्सर मुझे विशेष रूप से अकेले यात्रियों के लिए सौदों के साथ फिर से लक्षित करते हैं, जैसे कि नीचे दिए गए उदाहरण में।

इतने बड़े टिकट आइटम के साथ, भविष्य के यात्री के रूप में मुझे बनाए रखने के लिए “अनन्य” सौदा महत्वपूर्ण है।

वफादारी विज्ञापन अभियान

जीवनचक्र का अंतिम चरण निष्ठा पैदा करने के बारे में है।

यह चरण बार-बार खरीदार बनाता है, लेकिन वे लोग भी जो आपके ब्रांड की ओर से वकालत करने के इच्छुक हैं, अपने उत्पादों को अपने परिवारों और दोस्तों को सुझाते हैं।

इस स्तर पर, अवधारण चरण की तरह, हम विशिष्टता पर ध्यान केंद्रित करने की सलाह देते हैं। उदाहरण के लिए, आप सदस्यता प्रदान करके विशिष्टता बना सकते हैं।

यह मार्ग है साइको बनी ले लिया है—वे VIP सदस्यता प्रदान करते हैं, जिससे वफादारी पैदा होती है। बदले में, उनके वीआईपी सदस्यों को विशेष सौदों तक पहुंच प्राप्त होती है।

इस स्तर पर आप एक और रास्ता अपना सकते हैं प्रशंसापत्र साझा करने के लिए प्रोत्साहन की पेशकश.

यह आपके वफादार ग्राहकों को दिखाता है कि आप उनकी प्रतिक्रिया को महत्व देते हैं। प्रशंसापत्र आपके वफादार उपभोक्ता को एक अच्छा अनुलाभ देने के साथ-साथ अधिक भविष्य के ग्राहकों को लाने में आपकी मदद करेंगे। यह जीत-जीत है।

यहाँ कुछ अन्य विकल्प दिए गए हैं:

• रेफरल प्रोग्राम बनाएं।
• उपभोक्ताओं को वेबिनार में आमंत्रित करें।
• बार-बार खरीदारों के लिए अन्य विशिष्ट अनुलाभों की पेशकश करें।

इस चरण का अंतिम लक्ष्य ग्राहकों को आपके ब्रांड के साथ इंटरैक्ट करते रहना और उन्हें दिखाना है कि उनकी राय मायने रखती है। वे केवल एक और संख्या नहीं हैं – वे एक ऐसे ग्राहक हैं जिन्हें आप बहुत महत्व देते हैं।

इस स्तर पर, CTA ऐसा दिखाई दे सकता है:

• अभी खरीदें।
• एक प्रशंसापत्र छोड़ दो।

जीवनचक्र विज्ञापन बनाना

एक प्रभावी विज्ञापन रणनीति बनाने के लिए, सुनिश्चित करें कि आप अपने उपभोक्ताओं के साथ जीवनचक्र के प्रत्येक बिंदु पर संचार कर रहे हैं।

आपका विज्ञापन प्रत्येक बिंदु पर प्रत्यक्ष होना चाहिए, एक लक्ष्य को ध्यान में रखते हुए।

अंत में, सुनिश्चित करें कि उपभोक्ताओं के लिए वह कार्रवाई करना आसान है जो आप उनसे करवाना चाहते हैं।

आपको यह मिला!

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विशेष रुप से प्रदर्शित चित्र: वी डिजाइन / शटरस्टॉक