B2B लीड जनरेशन मार्केटर: क्या आपने अभी तक Google डिस्कवरी विज्ञापनों को आज़माया है?
के अनुसार गूगलडिस्कवरी विज्ञापन:
“… YouTube पर फ़ीड ब्राउज़ करते समय 2.9 बिलियन लोगों तक पहुंचने में आपकी सहायता करते हैं, Gmail प्रचार और सामाजिक टैब की जांच करते हैं, और अपने पसंदीदा विषयों को पकड़ने के लिए डिस्कवर के माध्यम से स्क्रॉल करते हैं।”
डिस्कवरी विज्ञापन क्या हैं?
खोज विज्ञापनों के विपरीत, डिस्कवरी विज्ञापन दृश्य, उत्तरदायी और गतिशील हैं। प्रारूप और सटीक लेआउट इस बात पर निर्भर करेगा कि विज्ञापन कहां प्रदर्शित होता है, अन्य कारकों के साथ।
कई Google उत्पादों की तरह, प्रारंभिक समीक्षा में, डिस्कवरी विज्ञापन लीड जनरेशन/बी2बी विज्ञापनदाताओं के बजाय ईकॉमर्स की ओर केंद्रित होते हैं।
सभी उदाहरण Google का सहायता अनुभाग खरीदारी कर रहे हैं, या ईकॉमर्स केंद्रित हैं।
Google Ads से स्क्रीनशॉट, अक्टूबर 2022परिणामस्वरूप, B2B विज्ञापनदाता डिस्कवरी विज्ञापनों को आज़माने में संकोच कर सकते हैं।
मत बनो!
हमने पाया है कि डिस्कवरी विज्ञापन दोनों को बढ़ावा देने का एक कारगर तरीका है B2B विज्ञापनदाताओं के लिए जागरूकता और नेतृत्व.
लीड जनरेशन के लिए डिस्कवरी विज्ञापनों का सफलतापूर्वक उपयोग कैसे करें
मध्य फ़नल का उपयोग करने के लिए डिस्कवरी विज्ञापन एक प्रभावी उपकरण हैं खरीदार यात्रा.
डिस्कवरी विज्ञापन प्रारूप Google प्रदर्शन (ऊपरी फ़नल) और खोज (निचला फ़नल) के बीच आता है।
लीड जनरेशन के लिए डिस्कवरी विज्ञापनों का उपयोग करने का सबसे अच्छा समय तब होता है जब आपको सर्च से वह लीड वॉल्यूम नहीं मिल रहा है, जो संभवत: इसलिए है क्योंकि आप एक ऐसे नए उत्पाद का विज्ञापन कर रहे हैं जिसके बारे में उपयोगकर्ताओं को जानकारी नहीं है।
डिस्कवरी विज्ञापनों को रूपांतरणों के लिए अनुकूलित करते हुए जागरूकता पैदा करने का दोहरा लाभ होता है।
चूंकि विज्ञापन खोज परिणाम पृष्ठ से परे दिखाई देते हैं – YouTube और जीमेल में – आप उन उपयोगकर्ताओं तक पहुंचेंगे जो शायद उनकी निर्णय यात्रा में पहले थे, और उन्हें अपने उत्पाद के बारे में जागरूक करने में मदद करेंगे।
रिटारगेटिंग के साथ गठबंधन करें
लीड जनरेशन के लिए अधिकांश ऊपरी और मध्य-फ़नल रणनीति के साथ, सर्वोत्तम परिणामों के लिए डिस्कवरी विज्ञापनों को रिटारगेटिंग के संयोजन में उपयोग करना महत्वपूर्ण है।
वास्तव में, आप अपने डिस्कवरी अभियानों के भीतर पुनर्लक्ष्यीकरण ऑडियंस का भी उपयोग कर सकते हैं। एक मिनट में इसके बारे में और अधिक।
पूरक खोज अभियान
आप यह भी सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आप खोज विज्ञापनों के संयोजन में डिस्कवरी का उपयोग कर रहे हैं।
चूंकि डिस्कवरी विज्ञापनों को a . का उपयोग करके कीवर्ड द्वारा लक्षित किया जा सकता है कस्टम खंडआप यह सुनिश्चित करना चाहेंगे कि आप अपने खोज अभियानों में उन्हीं कीवर्ड पर बोली लगा रहे हैं।
हम अपने डिस्कवरी कस्टम सेगमेंट बनाने के लिए आमतौर पर मौजूदा खोज अभियानों के कीवर्ड का उपयोग करते हैं।
लेकिन अगर आप एक नया अभियान शुरू कर रहे हैं, तो यह दूसरी तरह से काम कर सकता है; आप पहले एक कस्टम सेगमेंट बनाएंगे और फिर एक नए खोज अभियान में उन कीवर्ड का उपयोग करेंगे।
लक्ष्य प्रतियोगी कीवर्ड
डिस्कवरी विज्ञापनों का एक और बढ़िया उपयोग प्रतिस्पर्धी खोजशब्दों को लक्षित करना है।
खोज में प्रतिस्पर्धी लक्ष्यीकरण के विपरीत, जो खराब गुणवत्ता स्कोर के कारण महंगा हो जाता है, डिस्कवरी में प्रतिस्पर्धी लक्ष्यीकरण उतना ही अधिक काम करता है जितना कि यह भुगतान किए गए सामाजिक में करता है।
प्रतिस्पर्धी कीवर्ड Google को यह बताने के लिए एक संकेत के रूप में कार्य करते हैं कि आपके विज्ञापन में किस प्रकार के उपयोगकर्ता रुचि रखते हैं।
डिस्कवरी विज्ञापनों के साथ सफल लीड जनरेशन प्राप्त करने के लिए रूपांतरणों को सही ढंग से मापना महत्वपूर्ण है।
यह किसी भी Google Ads अभियान के लिए सच है, लेकिन विशेष रूप से डिस्कवरी जैसे उच्च-फ़नल विज्ञापन प्रकारों के लिए।
सूक्ष्म रूपांतरण सेट करें
कुछ बी2बी विज्ञापनदाताओं के लिए, डिस्कवरी के प्रभावी ढंग से काम करने के लिए वास्तविक लीड वॉल्यूम बहुत कम हो सकता है।
इस मामले में, आप सेट अप करना चाहेंगे सूक्ष्म रूपांतरण – गैर-प्रमुख कार्रवाइयां जो इंगित करती हैं कि उपयोगकर्ता व्यस्त है और अपना हाथ उठा रहा है।
वीडियो देखने या ईबुक डाउनलोड करने जैसी क्रियाओं को सूक्ष्म रूपांतरण माना जा सकता है।
आप जिस प्रकार के उपयोगकर्ताओं तक पहुंचना चाहते हैं, उसके बारे में सूक्ष्म रूपांतरण आपके डिस्कवरी विज्ञापन अभियान को पर्याप्त संकेत मात्रा देने में मदद करेंगे।
लीड स्रोतों को Google Ads से कनेक्ट करें
एक और सुझाव है कि लीड स्रोतों को Google Ads से जोड़ा जाए।
आमतौर पर, Google Ads में मापे गए रूपांतरण योग्य लीड नहीं होते हैं; वे एक ऐसी क्रिया हैं जो एक लीड को इंगित करती हैं, जैसे फ़ॉर्म भरना या संपत्ति डाउनलोड करना।
ये प्रारंभिक संपर्क लीड सिस्टम में जाते हैं, जहां लीड योग्य होते हैं और स्कोर किए जाते हैं। इन्हें अक्सर “मार्केटिंग क्वालिफाइड लीड्स” (MQL) कहा जाता है।
कुछ कंपनियां “बिक्री योग्य लीड” (एसक्यूएल) या “विज्ञापन योग्य लीड” (एक्यूएल) का भी उपयोग करती हैं।
आप जो कुछ भी उपयोग करते हैं, एक उपयोगकर्ता द्वारा फ़ॉर्म को सफलतापूर्वक पूरा करने और CRM में लीड बनने के बीच एक अंतरिम चरण होता है।
सौभाग्य से, Google Ads विज्ञापनदाताओं को उनके CRM सिस्टम से योग्य लीड पर डेटा आयात करने की अनुमति देता है। सबसे लोकप्रिय सीआरएम, जैसे सेल्सफोर्स और हबस्पॉट, समर्थित हैं.
यदि आपके पास पर्याप्त लीड वॉल्यूम है, तो आप अपने CRM डेटा को अपने प्राथमिक रूपांतरण के रूप में उपयोग कर सकते हैं। या आप संदर्भ के लिए डेटा का उपयोग केवल यह सुनिश्चित करने के लिए कर सकते हैं कि आपको वास्तव में योग्य लीड मिल रही हैं।
यदि आप उपयोग कर रहे हैं तो यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है लीड फॉर्म एसेट्स.
अक्सर, विज्ञापनदाताओं को लीड फ़ॉर्म एसेट (जिसे पहले लीड एक्सटेंशन कहा जाता था) से खराब-गुणवत्ता वाली लीड की उच्च मात्रा दिखाई देती है। अपने सीआरएम से डेटा आयात करने से आपको यह देखने में मदद मिलेगी कि इनमें से कितने फ़ॉर्म भरने योग्य लीड बन गए हैं।
सफलता के लिए डिस्कवरी विज्ञापन सेट करना
सही अभियान सेटअप सफल डिस्कवरी विज्ञापन अभियानों की कुंजी है।
अपना लक्ष्यीकरण चुनें
डिस्कवरी विज्ञापनों के कई अलग-अलग हैं लक्ष्यीकरण विकल्प. आप कीवर्ड, ऑडियंस, इन-मार्केट या विषय लक्ष्यीकरण द्वारा लक्षित कर सकते हैं।
हमने पाया है कि प्रत्येक लक्ष्यीकरण विकल्प के लिए अलग-अलग विज्ञापन समूह बनाना सर्वोत्तम है; जो आपको यह देखने की अनुमति देता है कि प्रत्येक विकल्प कैसा प्रदर्शन करता है और प्रदर्शन के आधार पर अनुकूलित करता है।
प्रासंगिक रीटारगेटिंग ऑडियंस के लिए विज्ञापन समूहों को शामिल करना सुनिश्चित करें।
यदि आपकी रीटारगेटिंग ऑडियंस काफी बड़ी है, तो डिस्कवरी इन उपयोगकर्ताओं तक एक प्रासंगिक ऑफ़र के साथ पहुंचने का एक अत्यधिक प्रभावी तरीका है जो उन्हें रूपांतरित करने के लिए प्रेरित कर सकता है।
KPI को सावधानी से स्थापित करें
जबकि डिस्कवरी अभियान अधिकतम रूपांतरण बोली कार्यनीति का उपयोग करते हैं, आप उन्हें अपने खोज अभियानों के समान प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI) पर नहीं रखना चाहेंगे।
याद रखें, डिस्कवरी अभियान केवल खोज में नहीं चल रहे हैं – वे YouTube खोज परिणामों और Gmail में दिखाई देते हैं।
हालांकि इन चैनलों के उपयोगकर्ता किसी प्रकार की खोज कर रहे होंगे, लेकिन उनका इरादा google.com पर खोज करने वालों के समान नहीं है।
आप पाएंगे कि डिस्कवरी के उपयोगकर्ता फ़नल में और ऊपर हैं, इसलिए आपके क्लिक प्रति कार्रवाई (सीपीए) खोज की तुलना में अधिक होने की संभावना है।
अपने विज्ञापनों के लिए सभी उपलब्ध संपत्तियों का उपयोग करें
हेडलाइन और ब्यौरे देने के अलावा, आप अपने डिस्कवरी विज्ञापनों के लिए इमेज भी शामिल करना चाहेंगे.
सभी अनुशंसित आकार/पहलू अनुपात प्रदान करें, क्योंकि इससे यह सुनिश्चित करने में मदद मिलेगी कि आपके विज्ञापन अधिक से अधिक प्लेसमेंट में प्रदर्शित हों।
Google का सुझाव है कि विज्ञापन वितरण को अधिकतम करने के लिए विज्ञापनदाता कम से कम तीन हेडलाइन, विवरण और इमेज (पोर्ट्रेट, स्क्वायर और लैंडस्केप फ़ॉर्मेट में) का उपयोग करें।
अधिक Google डिस्कवरी सर्वोत्तम अभ्यास खोजें यहां.
केस स्टडीज का एक जोड़ा
हमने अपने बी2बी ग्राहकों के लिए प्रभावी लागत पर लीड बढ़ाने के लिए डिस्कवरी अभियानों का सफलतापूर्वक उपयोग किया है।
हमारे तकनीकी ग्राहकों में से एक के लिए, हमने दक्षता बनाए रखते हुए पैमाने बढ़ाने के प्रारंभिक लक्ष्य के साथ डिस्कवरी अभियान शुरू किए।
हम यह देखना चाहते थे कि हम अपनी SEM रणनीति में नए अभियान प्रकारों को कैसे शामिल कर सकते हैं और वे हमारे मौजूदा पूर्ण-फ़नल दृष्टिकोण में कैसे फिट होंगे।
हमने अलग-अलग ऑडियंस सूचियों के साथ लॉन्च किया, प्रत्येक को अलग-अलग विज्ञापन समूहों में बनाया गया है। हमने अपने पुराने दर्शकों का लाभ उठाया और उत्पाद-आधारित सूचियों में टैप किया।
परिणाम?
SEM कैंपेन की तुलना में डिस्कवरी कैंपेन को 690% ज़्यादा इंप्रेशन मिले. बेहतर अभी तक, डिस्कवरी ने प्रति क्लिक 93 प्रतिशत कम लागत और प्रति विज़िट 70% कम लागत प्राप्त की।
ग्राहक इन परिणामों से रोमांचित थे और अपने संपूर्ण उत्पाद लाइन में डिस्कवरी के एक बड़े निर्माण के साथ आगे बढ़ रहे हैं।
लेखक का स्क्रीनशॉट, अक्टूबर 2022हमने टेक वर्टिकल में एक अन्य क्लाइंट के लिए समान प्रदर्शन देखा। क्लाइंट पहले से ही खोज, प्रदर्शन और YouTube का उपयोग कर रहा था।
उनके पास फ़नल के ऊपर और नीचे कवर किया गया था – उन्हें बस एक मध्य-फ़नल रणनीति की आवश्यकता थी।
डिस्कवरी विज्ञापन दर्ज करें।
इस क्लाइंट के लिए परिणाम ऊपर दिए गए पहले उदाहरण के लगभग समान थे।
डिस्कवरी विज्ञापनों में खोज की तुलना में मूल्य प्रति क्लिक (सीपीसी) काफी कम और प्रति लीड लागत (सीपीएल) कम देखी गई, जिसमें डिस्कवरी ने लागत के केवल 32% के लिए खोज की तुलना में 60% अधिक लीड प्राप्त की।
लेखक का स्क्रीनशॉट, अक्टूबर 2022इन दो उदाहरणों में, डिस्कवरी विज्ञापन व्यापक जाल डालने और उन योग्य उपयोगकर्ताओं तक पहुंचने का एक प्रभावी तरीका था, जिन्होंने अन्यथा हमारे विज्ञापन नहीं देखे होंगे।
डिस्कवरी विज्ञापनों के लिए चेतावनी
जैसा कि आप देख सकते हैं, लीड बढ़ाने के लिए डिस्कवरी विज्ञापन एक अत्यधिक प्रभावी मध्य-फ़नल रणनीति हो सकती है। लेकिन वे परिपूर्ण नहीं हैं।
यह समझना महत्वपूर्ण है कि डिस्कवरी अभियान शुरू करते समय किन बातों का ध्यान रखना चाहिए।
सुनिश्चित करें कि आपके पास पर्याप्त संपत्ति है
इसमें चित्र और विज्ञापन टेक्स्ट शामिल हैं।
डिस्कवरी विज्ञापनों के बारे में सोचें जैसे भुगतान किए गए सामाजिक विज्ञापन। आप जितनी अधिक विज्ञापन विविधताओं का उपयोग करेंगे, परीक्षण करना और विज्ञापन थकान से बचना उतना ही आसान होगा।
यदि आपके पास केवल एक छवि और एक टेक्स्ट विविधता है, तो संभवत: आपके विज्ञापन अच्छा प्रदर्शन नहीं करेंगे। और अधिक बेहतर है।
अपना इंप्रेशन देखें और वॉल्यूम पर क्लिक करें
विशेष रूप से यदि आप ग्राहक मिलान ऑडियंस का उपयोग कर रहे हैं, तो आप पा सकते हैं कि आपके डिस्कवरी अभियानों के लिए पहली बार में वॉल्यूम बहुत कम है।
याद रखें, डिस्कवरी कैंपेन अधिकतम कन्वर्ज़न या टारगेट सीपीए बोली मॉडल पर चलते हैं. रूपांतरण बढ़ाने के लिए, आपको इंप्रेशन और क्लिक बढ़ाने होंगे।
यदि लॉन्च के तुरंत बाद ऐसा नहीं होता है, तो आप पाएंगे कि आपका वॉल्यूम बहुत अधिक थ्रॉटल हो गया है क्योंकि सिस्टम ट्रैफ़िक को खोजने का प्रयास करता है जो परिवर्तित हो जाएगा।
आपका ट्रैफ़िक शून्य तक भी गिर सकता है।
छोटे ग्राहक मिलान ऑडियंस किसी भी अभियान के साथ बड़ी चुनौतियों का सामना कर सकते हैं, लेकिन विशेष रूप से डिस्कवरी के लिए, जहां कोई “अधिकतम क्लिक” बोली-प्रक्रिया विकल्प नहीं है।
अपने खोज अभियानों से सब कुछ करने की अपेक्षा न करें
हमने ग्राहकों से डिस्कवरी का परीक्षण करवाया है, यह उम्मीद करते हुए कि वे खोज के समान मूल्य पर लीड देखेंगे। और जब मैंने ऐसा होने के दो उदाहरण साझा किए हैं, तो हमेशा ऐसा नहीं होता है।
हमने ऐसे डिस्कवरी अभियानों का परीक्षण किया है, जिन्होंने खोज के सीपीएल 20x के साथ हजारों क्लिक प्राप्त किए लेकिन केवल एक या दो लीड प्राप्त की।
डिस्कवरी हर चीज के लिए काम नहीं करती है।
यह याद रखना भी महत्वपूर्ण है कि डिस्कवरी प्रदर्शन के समान नहीं है; सीपीसी आमतौर पर उतना कम नहीं होगा जितना कि वे प्रदर्शन के लिए हैं।
हमने पाया है कि डिस्कवरी सीपीसी आमतौर पर खोज की तुलना में प्रदर्शन के करीब होते हैं, लेकिन वे अभी भी प्रदर्शन की तुलना में लगभग 50% अधिक हैं।
इसलिए यदि कम लागत वाले क्लिक आपका उद्देश्य हैं, या आप एक रिटारगेटिंग ऑडियंस बनाने का प्रयास कर रहे हैं, तो डिस्कवरी की तुलना में डिस्प्ले एक बेहतर विकल्प है।
अगर आप अपने बी2बी लीड जनरेशन प्रयासों को खोज से आगे बढ़ाना चाहते हैं, तो डिस्कवरी विज्ञापनों को आज़माएं।
वे परीक्षण के लायक हैं।
और अधिक संसाधनों:
विशेष रुप से प्रदर्शित छवि: ईम्सबॉट / शटरस्टॉक